Banchetti: i NO che aiutano a crescere

Partiamo da una premessa: quando ho iniziato a seguire il Master in Fundraising ho pensato subito che non mi sarei mai occupata di due cose, nella mia futura professione: il crowdfunding e i classici banchetti. Il primo mi scoraggiava per le innumerevoli aspettative che crea, e perché trovo estenuante spiegarne i meccanismi a tutte le ONP in cerca di miracoli; nel caso dei banchetti, invece, sono sempre stata riluttante perché, per indole, preferisco avere un po’ di tempo a disposizione per parlare con il mio interlocutore e raccontargli con calma la nostra buona causa. Eppure, la vita è strana: la mia prima collaborazione è stata per Rete del Dono – quindi crowdfunding! – e oggi, come fundraiser tuttofare per un ente in fase di start up mi trovo ormai da tre settimane con un banchetto all’interno di un centro commerciale insieme ad alcuni volontari. Ironia della sorte, direte voi, eppure confrontarsi con questa situazione è stata un’esperienza arricchente da moltissimi punti di vista. Volete sapere perché? Quando scrivo per chiedere una donazione ho sempre in mente il mio target, ma non posso mai vedere la reazione della persona all’apertura della lettera/mail. Con i banchetti è diverso: le risposte di fronte ad una richiesta di donazione sono immediate, e sopratutto in caso di rifiuto, si ha la possibilità istantanea di capire cosa non ha funzionato nella relazione e – se possibile – di porvi rimedio. Detto questo, ho individuato tre tipologie di persona con cui l’interazione si presenta particolarmente problematica. Ecco chi sono:

#banchetti1 : il tipo “Non mi interessa a prescindere”

Questo genere di persone, complice il fatto che il banchetto si trova all’interno commerciale, risponderà sempre “No” di fronte ad uno stimolo verbale. E’ il classico tipo abituato a destreggiarsi tra le mille offerte e i banchetti promozionali che si trovano sulla sua strada: di solito commerciali di compagnie telefoniche, materassi e cialde del caffè. Il comportamento di questa categoria è abbastanza classico: testa bassa ( se non incroci il mio sguardo non esisti!), impegnato in conversazioni al cellulare ( Non interromperai mica la mia telefonata?), passo affrettato (no grazie / no, non mi interessa / passo dopo / ti ignoro deliberatamente ).

La soluzione

Personalmente parto dal presupposto che preferisco non ricevere un rifiuto. Per questo, non trattandosi di face-to-face, in cui la strategia propositiva è fondamentale, abbiamo scelto di adottare una tattica alternativa, facendo come i fiori con le api: un banchetto simpatico, colorato, con volontari sorridenti ma soprattutto defilati, che intervengono solo quando la persona si è già avvicinata e si dimostra interessata. In questo modo noi evitiamo di perdere tempo (e di demotivarci), e le persone sanno che non verranno inseguite per tutto il centro commerciale.

#banchetti2: il tipo “Polemico per professione”

Qualunque sia la tua buona causa, stai pur certo che ci sarà sempre qualcuno pronto a mettere in discussione ciò per cui stai raccogliendo fondi. Nel mio caso, ho raccolto in queste settimane alcune affermazioni piuttosto interessanti:

– Mah, io non dono mai per la ricerca scientifica: sono anni che mi curo con l’omeopatia e non ho interesse a sostenervi.

– I ricercatori? Persone che a quarant’anni non hanno ancora trovato ciò che stavano cercando non meritano di essere sostenute [!]

– Donerei volentieri per l’ospedale, ma non avete nessun progetto di ricerca che si occupa di bambini per cui non sono interessata.

Questi sono solo esempi – anche se sarebbe interessante indagare la psiche della signora che mi ha chiesto di spiegarle il progetto di ricerca che vogliamo finanziare e ha concluso dicendo “Pensavo voleste truffarmi, ma poi ho visto che conosce bene la terminologia medica per cui vi faccio lo stesso una donazione, perché ho capito che siete onesti”.

Il punto è che, per assurde che possano sembrare, queste affermazioni riflettono davvero il “sentiment” delle persone di fronte alla vostra buona causa! Ignorarle o etichettarle come scemenze non serve, anzi.

La soluzione

Sul momento è difficile. Almeno per me. Di fronte a certe risposte vengo colta alla sprovvista e impiego un po’ a formulare una risposta coerente. Se capisco che il mio interlocutore vuole solo fare polemica sterile, di solito lascio cadere la discussione. Al contrario, se vedo che la critica nasce da un genuino bisogno di avere informazioni, da una diffidenza dovuta a spiacevoli esperienze passate o semplicemente dal desiderio di capire se “ne vale la pena”, allora mi armo di pazienza e cerco di capire le vere domande di chi ho di fronte. E’ difficile, ma pensate a una cosa: se conquistate la fiducia di un donatore di questo tipo – ed è bellissimo! – ricordatevi di aggiornarlo, magari con più frequenza di altri, sulle vostre attività. Una persona così, per quanto “molesta”, può essere preziosissima per la vostra causa se saprete convincerla a passare dalla vostra parte!

#banchetti3: il tipo “Dono purché mi lasci andare”

Questa categoria è una vera tentazione, sul momento. Mi riferisco alla mamma con bambini urlanti al seguito, alla signora con le borse della spesa, al gruppo di colleghi che va in pausa pranzo. Queste persone, una volta che vengono avvicinate, si comportano in modo più o meno simile: senza interrompere nessuna delle attività che stanno facendo, e senza ascoltare veramente il volontario che gli sta parlando, chiedono subito quanto si può donare (spesso già con le monetine in mano), fanno persino la loro “donazione” e poi ripartono, ugualmente di fretta.

La soluzione

A costo di sembrare provocatoria, vi dico: meglio non accettare la donazione. Sembra assurdo, ma ha il suo perché. Una persona del genere non avrà compreso nulla della vostra causa, non si ricorderà certamente di voi in futuro ( se anche gli avete lasciato una brochure state pur certi che finirà al fondo di qualche borsa o direttamente nel primo cestino). Peggio: se anche dovesse ricordarsi di voi, lo assocerà comunque a un senso di fastidio, legato al fatto che avete interrotto “qualcos’altro.”

Le volte che mi è successo di trovarmi davanti persone così ho agito in modo diverso, ma sempre con l’obiettivo di conquistare almeno cinque minuti del loro tempo, perché capissero davvero il senso della donazione che stavano facendo. Se non si è da soli al banchetto, una strategia è quella di “usare” l’altro volontario come babysitter o dogsitter: questo alleggerirà le preoccupazioni imminenti della persona, e vi permetterà di guadagnare qualche minuto, oltre che la sua riconoscenza. In alternativa, date alla persona la possibilità di tornare dopo: “Guardi, ci tengo davvero a spiegarle per cosa raccogliamo fondi. Vada pure in pausa pranzo e torni a trovarmi dopo”. Non abbiate paura che il vostro potenziale donatore si defili: se anche fosse non avrete perso granché, se non una donazione momentanea, sicuramente non seguita da alcuna anagrafica. E comunque, tranquilli: di solito le persone rimangono colpite, sia perché vi distinguete da un semplice commerciale, il cui unico scopo è quello di vendere un prodotto, sia perché avete dato una dimostrazione concreta del vostro sincero interesse a costruire una relazione.

Conclusioni

Sono stanca, ma soddisfatta. Certo, quel che conta alla fine di queste settimane di banchetti sarà il numero delle donazioni e delle anagrafiche che ci porteremo a casa, ma sono davvero convinta che il grande tesoro di questa esperienza sia legato soprattutto al tipo di legame che saremo riusciti ad instaurare con le persone, e all’analisi “sul campo” di reazioni, sentimenti e provocazioni – tutti elementi utili per fare bene, e con più precisione, il nostro lavoro. Siete d’accordo? Aggiungereste altri “tipi da banchetto”?